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把胸罩卖给男生(转自http://blog.sina.com.cn/u/5448148301000b4r)  

2007-07-05 13:21:49|  分类: 职业 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  营销常识告诉我们,完成产品——商品——消费品这样一个转变后,一个销售过程才算真正完成。

  《把梳子卖给和尚》的故事告诉我们,和尚可以将梳子作为“积善梳”送给前来烧香拜佛的香客。在这里,梳子由企业的产品到和尚手中的商品再到香客手中的消费品实现转变,算是完成销售过程。 

  《把胸罩卖给男生》的故事只告诉我们企业顺利将产品转手给男生,至于拿到产品的男生如何将其转卖出去,则无言语。男生无法使用胸罩这个产品,胸罩在男生手中仍是扮演商品的角色,这个销售过程尚未结束。由于这是一个典型的圈钱行为,并非正大光明的营销操作。男生能否将胸罩卖出去是个很玄的问题,所以讲故事的人点到为止。  

  与做代理的朋友探讨时,曾提过一个观点:看招商企业是否乐意做一锤子买卖,就知企业招商真实目的。若企业乐意做一锤子买卖,则圈钱可能性较大。正规经营的企业必有其市场长远规划,在招商期间会有所选择。那种有奶便是娘给钱就上床的企业,要么是为了圈一把钱就走,要么是自身无能,抱着捞一把是一把的心态。这样的企业如何指望它扶持代理商成长?  

  招商只是销售工作的一个阶段,招商成功不等于市场成功。所以,做长线经营的老板在评判招商工作成败时,不会单纯看现场回款的多少,还要考虑后续持续进货的多少。惟有客户持续进货,市场才算是正常运行。当然,转嫁风险,圈钱为目的招商另说。  

  经销商持续进货,说明市场开始接纳该产品。反之,产品从厂家的仓库仅仅转移到客户的仓库中,并不代表市场正常运行。所以在《把梳子卖给和尚》的故事中,和尚知道梳子怎样到达最终消费者手中,产品最终能够转变为消费品,所以这个市场能够持续运行,这个销售是个完善的销售。

  而在《把胸罩卖给男生》的故事中,企业只是将产品从仓库转移到男生手中,至于男生如何将胸罩转移到最终消费者——女生手中则不了了之。男生只是起到一个经销商的作用,产品并未到达最终消费者手中——男生是无法消费胸罩这个产品的。如果拿到胸罩的男生不能顺利将胸罩转移到最终消费者手中,将胸罩转变为消费品,则企业的销售目的并不能真正实现,因此这样的买卖是一次性买卖,没有男生会继续上这样的当。(让男生卖胸罩?不排除有个别人销售成功的可能,但现实中这个营销模式本身是个错误。)  

  在《把胸罩卖给男生》的故事中,企业的业务员通过隐藏销售目的超额完成销售任务,至于下家如何处理胸罩则不管不问,实是一种极端不负责的行为。对企业不负责,不考虑此行为会引起市场对企业的反应。对信赖企业的男生不负责,不考虑男生处理胸罩的困难。若企业热衷于此类短期上销量的业务人员,则企业的前途堪忧。饮鸩止渴,自寻死路。  

  销售不是欺骗。招商要考虑经销商利润。在市场竞争日渐激烈的时代,有责任心的营销人应该帮助新进营销人树立正确的现代市场营销观念,而不是将这种容易引起歧义的技巧宣扬出来误人前程。《把胸罩卖给男生》这种故事,作为一种脑力激荡的案例,倒不失为一个好素材。若要是作为销售培训的样板,则大大不妥。 

  现代市场行为中,诚信的代价越来越大,这种自顾自己捞钱不顾他人利益的短视行为必将自掘坟墓,最终为市场淘汰。 

附录:

  故事一

  把梳子卖给和尚

  有四个营销员接受任务,到庙里推销梳子,  

  第一个营销员空手而回,说到了庙里,和尚说没头发不需要梳子,所以一把都没有销掉。 

  第二个营销员回来了,销了十多把,他介绍经验说,我告诉和尚,头要经常梳梳,不仅止痒,头不痒也要梳,要以活络血脉,有益健康。念经念累了,梳梳头,头脑清醒。这样就销掉了十来把。  

  第三个营销员销了百十把。他说,我到庙里去,跟老和尚说,您看这些香客多虔诚呀,在那里烧香磕头,磕了几个头起来头发就乱了,香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前堂放一些梳子,他们磕完头可以梳梳头,会感到这个庙关心香客,下次还会再来。这一来就销掉百十把。

  第四个营销员说销掉好几千把,而且还有订货。他说我到庙里跟老和尚说,庙里经常接受人家的捐赠,得有回报给人家,买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字,再写上三个字“积善梳”,说可以保佑对方,这样可以作为礼品储备在那里,谁来了就送,保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。

  最终最成功的是第四个营销员,因为他在没有市场的地方开发了广阔的市场!当然,从这个故事中,不同的人,从不同的角度能够得到不同的感悟和启发。而卖梳子给和尚也成了一个产品营销的一个典型的考题!  

  故事二:  

  有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司,或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发,该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试:把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生,并在规定的时间内完成一定的销售任务。 

  第一个业务员,悄悄走访了几个熟悉的小师弟,都遭到了拒绝。后来灵机一动,自己掏钱买了10个胸罩,然后在规定的时间内回公司报到。 

  第二个业务员,拜访了很多男生宿舍,并挨个问买不买胸罩,他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”,但他仍然天天坚持,最后终于感动了一个也是读营销的男生,出于对校友就业艰难的同情,掏钱买了1个胸罩。 

  第三个业务员,反复思考了几套推销方案,最后决定发展一些小师弟成为销售代表,向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销,他们都缺乏必要的培训,尽管小师弟们都很卖力,但总共只卖出了30个胸罩,而且大部分是卖给自己的女朋友. 

  第四个业务员,回到母校找到原来的班主任,说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野,到时他还要以一个生动的推销案例,在现场进行推销示范。班主任觉得有道理,便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”,在几个铁哥们的踊跃带领下,终于感动了很多小师弟小师妹,他们出于惺惺相惜的心理,每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场,其中5个是“自己人”,所以该业务员一共卖出了75个胸罩。 

  第五个业务员,经过充分的分析之后,回到母校找到颇有商业意识的学院主任,以给在校生增加工作实践为名,发起了一个颇有轰动效应的活动: “你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势,某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!” 

  活动内容是: 

  聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座,每个在校生都可以自愿参加,由于受训场地限制,每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时,作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练:即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费),推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。 

  由于就业形式严峻,对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目,在学院主任的运筹帷幄下,在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加,一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件,亲自到场做了精彩演讲,参加的学生对本次活动都感到非常满意!

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